Chapter 6 梦想（第1页）

　　01

　　每个周一上午都是普达投标团队的例会。

　　不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌，乱成一片。

　　“已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”

　　“这都是公司全球性的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”

　　“技术交流就是个过场，至于费这么大劲儿吗？”

　　谭斌不出声，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同地把目光转回自己的电脑屏幕。

　　“说完了？”谭斌问。

　　没有人回答，隔了很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

　　“你们都上过ConsultingSelling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”

　　ConsultingSelling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求，并提供完整的解决方案，替代传统的单一型软硬件销售。

　　有人轻笑：“哦，不就是和SevenHabits齐名，并称外企最重磅的自我麻醉剂那课吗？”

　　谭斌瞟他一眼，神色凛凛，饱含杀气。那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

　　谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情：“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，如何才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将‘我要怎样’放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”

　　室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……谭斌不动声色地扫过去，将每张脸上的表情收入眼底。好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，用投影仪投射在会议室前方的大屏幕上。

　　这是普达近十年的收入和利润增长曲线图。图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。

　　谭斌用激光笔指点着那条利润线：“这是普达如今最大的painpoint，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……”她停顿一下，特意加重语气，“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”

　　旁边一直憋着不出声的乔利维插话：“话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？”

　　谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总是南辕北辙，她都有点儿怀疑乔利维是故意跟她作对。

　　她朝乔利维笑一笑，尽量委婉地说：“MPL在普达的市场份额一直排第二，其他家供应商早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？这想法是不是太天真了点儿？而且这次招标的方式和以前完全不一样。如果我们在第一轮就比分落后，第二轮也一定会受到影响。”

　　乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势：“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声，“毕竟你才是BidManager嘛，你说什么就是什么好了！不过这事儿吧，我觉得……有点悬，时间嘛，也挺紧张，这不是让产品部的兄弟们接着加班加点吗？”

　　眼见产品经理们频频点头，谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一股怒气。

　　她干脆把乔利维当作透明，只对那些产品经理说：“我还是坚持我的建议，前面的主导部分，换掉MPL的公司简介，改成顾问型销售一揽子解决方案和全球成功案例的介绍。你们别忘了，招标小组的主要负责人田军，是业务部经理。他最感兴趣的，当然是能帮助他扩展业务和增加收入的东西。”

　　有人发问：“咱们的新业务和普达的利润有什么关系？”

　　“由于竞争和终端业务降价的压力，普达传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。”

　　“我们能帮他们做什么？”

　　“和其他竞争者完全不同的新业务让他兴奋，全球相似客户的成功案例给他信心。”

　　一个产品经理终于松口：“Cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。”

　　但产品部的部门经理Philip可没有他的属下这么好说话。他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音柔软中带着钉子，不卑不亢：“salessupport当然是我们的mission，但其中涉及一些policy，让我很难做呀……Cherie你看这样好吧？你起草个e-mail发给我的team，同时抄送我在headquator的DotLineManager（虚拟直线经理），看看他有什么comments？你看这样好吗？”

　　这看似客气合理的一番话，却让谭斌哑然。